NEGOTIATION STRATEGIES - BMEGT41M115

The subject addresses the common models and strategies of negotiation, introduces and analyzes the cooperation-based, constructive model of negotiation and the competition-based as well as the hostility-based conflict models of negotiation. It inquires into the most important practical tools for managing the process of negotiation. As the course views negotiations as instances of solving differences in interests or conflicts of interests and not simply as tools to further interests, it puts an emphasis on soft techniques of entwining interests instead of hard techniques of negotiation.

1. the fundamentals of the methodology of social sciences.
2. the occurences and the consequences of the relations between science, education, society and media on various levels.
3. how the discipline being studied fits into a larger disciplinary and social scheme, how it relates to the neighbouring fields, how these fittings give rise to using certain contexts.
4. the fundamentals of various mechanisms of social decision-making.

1. to use professional terms, basic concepts and advanced elements of the special terminology of the profession.
2. to see and treat science in its embeddedness, to use an interdisciplinary approach.
3. to analyze, evaluate, draw conclusions and synthesize explanations in their professional work.
4. to provide a critical analysis of information by using a wide array of well-founded techniques.
5. to participate in lifelong learning.
6. to use a multi-sided, interdisciplinary approach to identify specific problems, to explore and define the detailed theoretical and practical background that is needed to solve these problems.
7. to discover facts and basic relationships by applying the theories and methods learned. To systematize, to analyze, to draw conclusions, to give critical remarks, to prepare proposals of decision-making and to make decisions both in a routine and in a non-routine - domestic and international - environment.

1. Accepts and consistently and plausibly represents the diversity of the perspectives of social sciences in the related narrower and wider environment.
2. Demonstrates and open mind to critical self-evaluation, to various forms of training, to the self-help forms of intellectual worldview. Endeavours for self-development in these areas.
3. Has problem-centric perspective and problem-solving thinking.

1. Develops a historically and politically consistent individual opinion in the narrow disciplinary niche that helps to develop self and environment.
2. Becomes autonomous, constructive and assertive both in intra- and extra-institutional forms of cooperation.
3. Becomes self-reliant in work besides being constantly critical and correcting own work.
4. Takes the responsibility in forming and justifying professional views.
5. Takes the responsibility for own analyses, conclusions and decisions.

Written and oral communication.

• 1. Oktatási segédanyagok a tárgy Moodle oldalán.
• 2. Csordás, H. V. – Szabó, K. (2023): Tárgyalástechnika kézikönyv. (Kézirat)
• 3. Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B. (1997): A sikeres tárgyalás alapjai. Budapest: Bagolyvár.
• 4. Fisher, R. – Brown, S. (1997): Kapcsolatépítés a tárgyalások során. Budapest: Bagolyvár.
• 5. Hofmeister-Tóth Á. – Mitev A. Z. (2016): Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika. Budapest: Akadémiai Kiadó.
• 6. Lawson, K. (2008): Az eredményes tárgyalás. Budapest: Alexandra.
• 7. Ury, W. (1993): Tárgyalás nehéz emberekkel. Budapest: Bagolyvár.

A 2.2. pontban megfogalmazott tanulási eredmények értékelése.

A. Szorgalmi időszakban végzett teljesítményértékelések részletes leírása: 1. Részteljesítmény értékelés (házi feladat): egy db. félévközi elemzés és egy db, az órai tárgyalási szimuláció-hoz tartozó felkészülési dokumentáció határidőre történő leadása. 2. Részteljesítmény értékelés (aktív részvétel): Részvétel a 2x90 perces kötelező órai tárgyalási szimuláción. B. Vizsgaidőszakban végzett teljesítményértékelés: A vizsga elemei: 1. Írásbeli teljesítményértékelés (részvizsga): A választott videós anyaghoz tartozó elemzés leadása határidőre.

• részteljesítmény értékelés (házi feladat) : 30
• részteljesítmény értékelés (aktív részvétel) : 40
• összesen: 70

• írásbeli részvizsga: 30
• összesen: 30

Az aláírás megszerzésének feltétele, hogy a 3.3. pont szerint megszerezhető pontszám legalább 40%-át elérje a hallgató. A tantárgyból korábban szerzett aláírások és vizsgaérdemjegy megállapításnál figyelembe vehető évközi ered-mények 4 félévig visszamenőleg fogadhatók el.

A nem kötelező feladatok közül csak a szabadon választható videós elemzés pótolható a kijelölt pótlási időpontig.

Consulted with the Faculty Student Representative Committee, approved by the Vice Dean for Education, valid from: 08.05.2023.

1. Bevezetés: a kurzus célja, a félév rendje, követelmények ismertetése. Mi a tárgyalás? Mi az érdekütközés? Belépési és kilépési pontok, sikerkritériumok? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? 2. A tárgyalás három dimenziója: Tartalom-folyamat-kapcsolat. A tárgyalások Bermuda-háromszöge. 3. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Jogosultságok, időpont, helyszín, térelrendezés. 4. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Problémadarabolás, napirendtervezés. 5. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Kilépési pont, Utolsó Határ, Tárgyalóerő és TELA. 6. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Órai tárgyalási szimuláció. 7. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A tárgyalás keretének rögzítése, a tárgyalás megkezdése. 8. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A pozícióvédő megközelítés: kötélhúzás, pozícióharc. 9. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A kooperatív megközelítés 1.: alku-csere, bértárgyalás. 10. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A kooperatív megközelítés 2.: lehetőségfeltáró/opciógeneráló tárgyalás, objektív eljárások és mércék módszere. 11. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Realitásvizsgálat, három nézőpontból történő tárgyalás, tárgyalásos egyezség rögzítése 12. Tárgyalások utógondozása. Kulturális különbségek, mediáció, tárgyalás nehéz emberekkel. Tárgyalási prezentáció. 13. Kurzusösszegzés, tanulságok. Nagy órai gyakorlat