TÁRGYALÁSI STRATÉGIÁK - BMEGT41M115

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

1. Ismeri a társadalomtudomány módszertani alapjaikat.
2. Ismeri a tudomány, az oktatás, a társadalom és média összefüggéseit, e kapcsolat különböző szintű megnyilvánulásait és ezek következményeit.
3. Ismeretei kiterjednek a szakterület tágabb rendszerben való elhelyezésére, a rokon szakterületekhez való kapcsolatok meg- és felismerésére, a tágabb rendszer adta lehetőségek és a hatásrendszerre vonatkozó kontextusok használatára.
4. Megfelelő és elegendő ismeretanyaggal rendelkezik ahhoz, hogy eligazodjon a társadalmi döntéshozatal különböző mechanizmusaiban.

1. Szakmai szóhasználata során magabiztosan használja a szakma szókincsét, a szakma szaktudományos alapfogalmait, és a rájuk épülő speciális szakszókészlet elemeit.
2. Rendelkezik az új látásmód képességével, képes a tudományt és annak környezetét interdiszciplináris szemlélettel megközelíteni.
3. Szakmai feladatainak megoldásában képes önálló elemzésre, értékelésre, és következtetések és magyarázatok szintetizálására.
4. Képes az információk kritikus elemzéséhez és feldolgozásához kellően megalapozott technikák széles skálájának alkalmazására.
5. Képes az élethosszig tartó tanulás folyamatában való részvételre.
6. Sokoldalú, interdiszciplináris megközelítéssel azonosít speciális szakmai problémákat, feltárja és megfogalmazza az azok megoldásához szükséges részletes elméleti és gyakorlati hátteret.
7. A tanult elméletek és módszerek alkalmazásával tényeket és alapvető összefüggéseket tár fel, rendszerez és elemez, önálló következtetéseket, kritikai észrevételeket fogalmaz meg, döntés-előkészítő javaslatokat készít, döntéseket hoz rutin- és részben ismeretlen - hazai, illetve nemzetközi - környezetben is.

1. Elfogadja és következetesen vállalja a társadalomtudományi gondolkodás sokszínűségét, és hitelesen képviseli szűkebb és tágabb környezetében ennek szemléleti alapjait.
2. Nyitott a kritikus önértékelésre, a szakmai továbbképzés különböző formáira, az értelmiségi világlátás önfejlesztő módszereire és törekszik önmaga fejlesztésére e területeken.
3. Problémacentrikus látásmóddal, problémamegoldó gondolkodással rendelkezik.

1. Saját szakmai közegében olyan történetileg és politikailag koherens egyéni álláspontot alakít ki, amely segíti önmaga és környezete fejlődését, tudatosodását.
2. Önálló, konstruktív és asszertív az intézményen belüli és kívüli együttműködési formákban.
3. Önállóan végzi munkáját tevékenysége kritikus értékelése és folyamatos korrekciója mellett.
4. Felelősséggel részt vállal szakmai nézetek kialakításában, indoklásában.
5. Az elemzésekért, következtetéseiért és döntéseiért felelősséget vállal.

Kommunikáció írásban és szóban.

• 1. Oktatási segédanyagok a tárgy Moodle oldalán.
• 2. Csordás, H. V. – Szabó, K. (2023): Tárgyalástechnika kézikönyv. (Kézirat)
• 3. Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B. (1997): A sikeres tárgyalás alapjai. Budapest: Bagolyvár.
• 4. Fisher, R. – Brown, S. (1997): Kapcsolatépítés a tárgyalások során. Budapest: Bagolyvár.
• 5. Hofmeister-Tóth Á. – Mitev A. Z. (2016): Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika. Budapest: Akadémiai Kiadó.
• 6. Lawson, K. (2008): Az eredményes tárgyalás. Budapest: Alexandra.
• 7. Ury, W. (1993): Tárgyalás nehéz emberekkel. Budapest: Bagolyvár.

A 2.2. pontban megfogalmazott tanulási eredmények értékelése.

A. Szorgalmi időszakban végzett teljesítményértékelések részletes leírása: 1. Részteljesítmény értékelés (házi feladat): egy db. félévközi elemzés és egy db, az órai tárgyalási szimuláció-hoz tartozó felkészülési dokumentáció határidőre történő leadása. 2. Részteljesítmény értékelés (aktív részvétel): Részvétel a 2x90 perces kötelező órai tárgyalási szimuláción. B. Vizsgaidőszakban végzett teljesítményértékelés: A vizsga elemei: 1. Írásbeli teljesítményértékelés (részvizsga): A választott videós anyaghoz tartozó elemzés leadása határidőre.

• részteljesítmény értékelés (házi feladat) : 30
• részteljesítmény értékelés (aktív részvétel) : 40
• összesen: 70

• írásbeli részvizsga: 30
• összesen: 30

Az aláírás megszerzésének feltétele, hogy a 3.3. pont szerint megszerezhető pontszám legalább 40%-át elérje a hallgató. A tantárgyból korábban szerzett aláírások és vizsgaérdemjegy megállapításnál figyelembe vehető évközi ered-mények 4 félévig visszamenőleg fogadhatók el.

A nem kötelező feladatok közül csak a szabadon választható videós elemzés pótolható a kijelölt pótlási időpontig.

Jóváhagyta a Gazdaság- és Társadalomtudományi Kar Kari Tanácsa (2023.05.08.) az 580379/2/2023 iktatószámon hozott határozatával, amely érvényes 2023.05.08-től.

1. Bevezetés: a kurzus célja, a félév rendje, követelmények ismertetése. Mi a tárgyalás? Mi az érdekütközés? Belépési és kilépési pontok, sikerkritériumok? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? 2. A tárgyalás három dimenziója: Tartalom-folyamat-kapcsolat. A tárgyalások Bermuda-háromszöge. 3. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Jogosultságok, időpont, helyszín, térelrendezés. 4. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Problémadarabolás, napirendtervezés. 5. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Kilépési pont, Utolsó Határ, Tárgyalóerő és TELA. 6. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Órai tárgyalási szimuláció. 7. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A tárgyalás keretének rögzítése, a tárgyalás megkezdése. 8. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A pozícióvédő megközelítés: kötélhúzás, pozícióharc. 9. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A kooperatív megközelítés 1.: alku-csere, bértárgyalás. 10. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: A kooperatív megközelítés 2.: lehetőségfeltáró/opciógeneráló tárgyalás, objektív eljárások és mércék módszere. 11. A 4F-modell: Felkészülés – Felütés – Feltárás – Finis: Realitásvizsgálat, három nézőpontból történő tárgyalás, tárgyalásos egyezség rögzítése 12. Tárgyalások utógondozása. Kulturális különbségek, mediáció, tárgyalás nehéz emberekkel. Tárgyalási prezentáció. 13. Kurzusösszegzés, tanulságok. Nagy órai gyakorlat

A Tantárgyi adatlap I. és II. részén túli III. részét az érintett szak(ok) szakfelelőse(i)vel való egyeztetés alapján az 1.8. pontban megjelölt Filozófia és Tudománytörténet Tanszék vezetője hagyja jóvá.